阳光洒满肩, 仿佛自由人.

茫茫人海,你的目标客户在哪里?

我们之前讲过运营的第一步工作是定位,产品定位和人群定位,定位的工作相当于给用户打标签,而这些标签的组合可以大致的告诉我们目标用户是什么“样子”的,但是接着问题又来了:知道了我们的目标用户什么“样子”,我们如何快速的找到他们呢?这也很多运营小伙伴比较困惑的问题,经常能够在网上看见有人感叹:茫茫人海,我们的客户在哪里?为什么买我东西的人还没有出现…

还记得《舌尖上的中国》中有一集是说吉林查干湖捕鱼的吗?当看到在所有人的努力下把被冰层覆盖下的湖中大鱼捞起画面的时候,顿时感觉壮观无比。而在整个过程中,有一个人的角色至关重要——领头人,他在整个团队中负责一个非常重要的任务,就是寻找下网点,说白了,就是他说哪里有鱼,所有人就往哪里下网,如果判断错了,可能大伙所有的工作都白忙活了。

这里就要引出我们今天要和大家分享的“鱼塘”理论了;

1、什么是“鱼塘”?

上面所介绍的领头人判断在哪里下网点,其实和我们网站运营里面要说的找我们自己的“鱼塘”差不多,对照来看就是我们要找到自己目标客户的“聚集地”,然后我们把网给撒在那里。或者把我们制作好的“诱饵”给投进去,只有这样我们才能捕到很多的鱼!总结起来就是,在合适的地方,针对合适的人,做合适的事情!

2、怎么找“鱼塘”?

一句话总结:站在鱼的角度去换位思考!翻译成我们运营自己的语言就是,你要知道目标用户行为习惯有哪些?

1)线上包括:喜欢去什么类型的网站(如社区,论坛),有哪些浏览行为(如咨询问答,QQ群讨论,看朋友圈,刷微博),如何获取未知问题答案(如搜索,提问)……

2)线下包括:平常喜欢到哪里购物?经常乘坐什么交通工具?喜欢去什么活动中心?总之任何经常出入的普遍性的场所(电梯,附近饭馆,便利店,甚至是厕所)……

比如我们是做老年人保健品的,那么我们怎么寻找自己的“鱼塘”呢?这个是我们就要站在老年人和他们子女的角度,下面提供两种思路个大家:

思路一:首先我们可以从目标用户需求出发,然后匹配相应的行为,寻找“鱼塘”:

A、关心产品本身:价格,功能,对比,口碑,有哪些人用过,会不会有副作用……这些问题通常都会通过搜索,问答,QQ群等形式来了解;

B、产品横向对比:货比三家,不管是质量,口碑,价格都会和市场相似产品进行比较;主要的方式有搜索,问答,QQ群交流等;

C、未知答案获取:对产品不熟悉,比如是不是通过质量认证,有没有使用案例……这些可能会在网上搜索,提问,浏览行业专家博客空间等;

D、购买目的:是否适合送礼(丢不丢面子),或者孝敬父母……一般通过搜索和问答的方式居多;

E、用户行为爱好:喜欢参加线下社区老年活动,收听老年广播,看看报纸新闻,公园锻炼身体,几个朋友棋牌室打打牌……

思路二:从用户日常行为出发,然后反推需求是否符合,再定位“鱼塘”!

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A、搜索:对于未知事物了解,人们都会有搜索的冲动,比如保健品怎么样?吃完以后有没有副作用?有没有其他家再销售相同的产品……那我们就可以针对这部分用户群体,提高我们在搜索引擎中的曝光,如seo关键词,借助高权重平台提高展现等;

B、问答:当我们对陌生事物不确定的时候,除了搜索,最常见的就是问答了。提交一个问题,大家都可以来回答,集思广益,这样获取更加直接!比如上面的问题我们都可以在问答网站上面提问。

C、讨论:有问题的时候用户会习惯性的在群里或者讨论组中沟通,比如送长辈保健品好不好,群里面其他成员都是送什么礼物给长辈,XX保健品吃了效果怎么样?……所以这对老年人保健品销售也是一个不错的“鱼塘”;

D、视觉:如视频和平面推广,目的可以让用户对产品印象加深,长此以往,可以形成品牌效应。比如我们可以找一些流量非常大视频平台把老人保健品的典型案例拍成MV广告,然后上传各大视频网站,如果资金充足可以考虑和电视台,广播合作,或者我们可以印制宣传广告,在老年人经常出入的地方张贴,以此提高曝光量,不仅增加品牌曝光,而且还可以解除用户疑惑!

E、社交:线上社交平台有很多,微商的火爆已经充分展示了社交力量的强大,不仅用户基数大,而且传播快!粉丝经济甚至可以形成一种导向,有时候行业大牛号的一个推荐,胜过很多其他类型的广告!线下的社交圈则更为广泛,不同的目标人群都有各自的社交圈,我们只要站在他们的角度去考虑,就会得到很多这样的线下“鱼塘”,比如老年活动中心,学校社区!

F、体验:分为线上体验和线下体验,线上体验如电子书,软件等虚拟产品很常见,用户在购买之前有体验需求,此时我们找些权重高的软件下载平台提交下载,试用等。线下体验很多的产品都可以,老年人保健品可以配合线下活动宣传,开展小区免费体验等。

综上所述,我们可以把定位目标用户鱼塘的方法总结成一个流程图,这里分享给大家以供参考:

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写在最后

目标用户所在地的定位和用户画像定位同样重要,只有找对了地方,我们的所有投入才有意义和价值,我们转化率才能更好的提升,从人性底层需求出发,我们去定位目标用户,再从人性日常行为出发,我们去定位用户“鱼塘”!这是今天我要分享给大家的运营思维,也是你能在何杨网站运营笔记中收获到的最大的价值!好了今天分享到这里结束,如果有什么需要交流的可以关注我们微信或者在我博客留言。

原文作者:何杨(微信:heyangview),互联网自由创业者,6年互联网运营实战经验!http://www.heyangnote.com/2016/05/yutang.html

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